Страна меняется, многое дорожает. Мы с этим уже свыклись. Но в учет редко берутся люди, небольшие омские предприниматели, которые имеют свое дело с постоянными клиентами и делают Омск индвидуальным. Как правильно повышать цены и как об этом сообщить своим покупателям, чтобы не потерять бизнес. Мы решили спросить у специалиста Основатель и арт-директор школы концептуальной стрижки DEMETRIUS и своей бизнес-школы«Деньги в индустрии красоты» Дмитрия Вашешникова.
Отметим, Дмитрий Вашешников приедет в Омск 8 декабря 2023 и выступит с собственными самыми популярными тренингами: «Клиентовладелец» и «Управление клиентской базой». Пройдут тренинги в отеле COSMOS на Набережной Тухачевского, 10. Записаться можно здесь.
Когда стоит поднимать цены?
Есть два типа признаков того, что пора поднимать цены. Первый — эмоциональный, второй — рациональный.
Эмоциональные признаки:
Первый. Клиенты сами говорят: «Что-то цены у тебя низкие!» «Подними цены, к тебе не попадешь. Подними цены, сделай меньше запись, не насилуй себя работой».
Второй. Клиенты оставляют чаевые, которые сопоставимы с ценой самой стрижки. Это верный показатель того, что цены занижены. Клиенту со стороны иногда виднее: почему мы стоим, если они развиты и имеют опыт сотрудничества с топовыми мастерами?
Третий. Мастеру просто наплевать на своего клиента. В большом салоне всегда четко видно, что есть мастера, которые не могут «за 100 рублей». Это цифра их не возбуждает, они работают за эти деньги спустя рукава. Когда мастер ведет себя так, это говорит о том, что он очень высоко ценит свой имидж, потому что у него высокий профессионализм, не соответствующий его ценам.
Четвертый. Мастер не может раскрыть свой профессионализм задешево, работает как попало, апатичен. Он может даже не знать, что если бы его цены были выше, то каждая его работа была бы шедевром, и он учился бы прямо в салоне на своих собственных работах. Каждая работа была бы сильнее, и он даже сформировал бы свою технику стрижки!
Но главные признаки, которые указывают, что пора поднимать цены, — рациональные.
Первый. Запись в прошлом. Посмотрите внимательно в свой журнал записи. Если вы видите, что последние 10–12 смен заняты на 80% вашего рабочего времени (работайте не более четырех дней в неделю), значит, нужно поднимать цены. Конечно, нужно проверить, может, это лишь сезон. Может, рядом открыли рынок или станцию метро, и люди идут просто с улицы на низкие цены. Тогда нужно бороться за возвращаемость и преданных клиентов и доводить количество постоянных клиентов так, чтоб они занимали 60% и больше времени, а пришедшие по рекомендациям примерно 20%. И если эта динамика видна в течение последних 10–12 смен, и это не сезон, а норма, то нужно точно поднимать цены. Это правило особенно подходит парикмахерам и мастерам маникюра. Для клиентов косметологов и мастеров ПМ нужно анализировать более далекие горизонты — назад и вперед. Это второй признак.
Второй признак. Нужно повышать цены тогда, когда вы посмотрите вперед и увидите, что ближайшие 3–5 смен уже расписаны на 70–80%. Значит, в ближайшее время люди снова будут записываться, и вы будете еще больше заняты.
Насколько сразу можно поднять цены?
Удобнее всего поднимать цены часто и понемногу — так, чтобы каждый день был занят на 80%, не больше. Поднятие цен на 10–15% не заметно клиенту (если он осознает ценность вашей работы). Иногда можно действовать и более агрессивно. Это зависит от того, насколько вы верите в себя и свой продукт, и вам нужно высвободить время для захвата новых «территорий», или от ожидания новых потоков клиентов, иногда от усталости и изучения нового вида деятельности, на который вам нужно дополнительное время.
Повторю еще раз, если поднимать цены на 10–15%, то этого почти никто не заметит и быстрого спада клиентов вы не получите.
Как сказать клиенту об этом?
Если вы хотите примерно понять реакцию клиентов, то можно сказать о намерении поднять цены во время услуги. Но полной картины это не даст. Одни будут протестовать против новых цен, но все равно придут после их поднятия, другие одобрят, но сразу будут искать другого мастера. Будет верно, если вы сообщите в день записи.
Если человек записывается сразу, заблаговременно на следующий визит к вам, вы объявляете ему: «Да, хорошо, я тебя запишу. Но имей в виду — цены будут на 10% выше». Если человек звонит по телефону, вы ему отвечаете: «Хорошо, замечательно, записал. А вы когда последний раз у нас были? Я почему спрашиваю — неделю назад я поднял цены на свои услуги на 10%».
Сообщайте об этом в день записи. Заранее не нужно — человек будет раздумывать, накручивать себе, расстраиваться, потом зайдет в другой салон. Этого не нужно делать.
Как это объяснить клиенту, если вы переживаете, что он будет против. Что же говорить, если аргументы «подорожала косметика» и «повысилась аренда» для нас больше не приемлемы? Все очень просто. Представьте, что клиент позвонил в салон, трубку поднимает администратор и говорит: «Алло… да, салон «Мария», меня зовут Екатерина, как к вам могу обращаться?.. Маргарита Петровна, очень приятно… Вы записались к Маше, очень хорошо… на стрижку и окрашивание, сейчас я вам время подберу… через две недели? Отлично… Скажите, а вы когда у нее последний раз были? Я почему спрашиваю — цены стали выше на 10%. Стрижка была 2000, теперь 2200 рублей… Почему подорожало? Да она умрет просто у нас! Она же все время либо работает, либо учится. Помрет — вы и сами к ней попасть не сможете. Сами клиенты наши, важные люди, политики, депутаты, бизнесмены говорят, что готовы платить, им важно к ней попасть. У нее тренинги, семинары, ей просто некогда будет жить… и поэтому мы подняли на нее цены. Вас записывать?»
И человек обязательно скажет: «Да, конечно!». Он услышал все, что нужно.
РЕКЛАМА
Идентификатор: LjN8KQBe5
Рекламодатель: ИП Меркулова Наталья Юрьевна
ИНН: 550724724204
